MÄHREN AG’s Post

Was ist schlimmer als kein Kunde? Ein schlechter Kunde! Klingt abgehoben, aber schlechte Kunden sind der pure Albtraum. CFO as a Service analysiert Zahlen, Daten und Fakten. Unsere Marktbegleiter sind dabei ziemlich oberflächlich, wenn man betrachtet, was wirklich gemacht wird. Manche wirken wie Einäugige, die den Blinden die Farblehre erklären. Aber was machen wir eigentlich so anders, als der Rest? Wir steigen wirklich in Dein Geschäft ein. Wir machen eine vollständige Due Diligence Prüfung in Deinem Unternehmen. Wie steht es um Deinen Mietvertrag? Wie steht es um Deine Lieferantenbeziehung und einhergehende Vereinbarungen? Wie steht es um Deinen Kreditverträge? Wie setzt sich Dein Portfolio an Kunden zusammen? Wie bewerten wir jeden einzelnen Kunden? Was kostet Dich ein schlechter Kunde und wie viel bringt Dir ein Traumkunde? Hat Dein Steuerberater Deine FiBu im Griff und lieferst Du ihm anständiges Datenmaterial? Wie läuft die Kompensationsstruktur im Team und wie bewertest Du die Performance im Team aus wirtschaftlicher Perspektive? Aber am Ende muss die Kasse stimmen und Geld kommt entweder aus Finanzierungen, oder aus Geschäft. In diesem Fall konzentrieren wir uns auf das Geschäft. Ein guter Kunde bringt Dir nicht nur mehr Geld, als er kostet, sondern es macht Spaß mit ihm zu arbeiten. Er merkt, dass Du Deinen Job gerne machst und demonstriert seine Zufriedenheit medienwirksam, wenn Du nett fragst. Er bleibt gerne Kunde, denn das Verhältnis und die Leistung passt. Ein schlechter Kunde ist in vielen Fällen das exakte Gegenteil. Durch sehr viel zusätzlichen Aufwand kostet er in vielen Fällen mehr, als er bringt. Seine Unzufriedenheit wird medienwirksam kommuniziert und Dein Geschäft nimmt Schaden. Er will vorzeitig aus dem Vertrag, weil ihm X, Y, Z nicht passt. Warum solltest Du Dir bewusst so ins Knie schießen? Richtig! Solltest Du nicht. Deswegen ist ein integraler Bestandteil im Bereich "New Business und Business Development" von CFO as a Service die präzise Qualifizierung eines jeden Interessenten. Interessenten sind nie knapp, wenn Du die Basics beherrschst. Aber knapp ist Deine Zeit. Damit solltest Du geizen. Vertrau mir!

"Was tun, wenn #Deals ins #Stocken geraten und wie kann ich das verhindern?" 🕒 Während einer meiner Praxis-Coachings für einen Vertriebsmitarbeiter eines mittelständischen IT-Unternehmens erzählte mir dieser von einem besonders hartnäckigen Deal. Der potenzielle Kunde war seit Monaten in der Pipeline – ein hoher sechsstelliger Umsatz stand auf dem Spiel. Immer wieder hatte der motivierte Vertriebsmitarbeiter Präsentationen gehalten, Fragen beantwortet und scheinbar alles getan, um den Abschluss voranzutreiben. 😩 Doch es passierte … nichts. Mit leiser Frustration sagte er zu mir: „Ich glaube, ich verliere den Überblick. ❓Was übersehe ich?“ 💡 Der Wendepunkt: Wir nutzten die Gelegenheit, um den Deal systematisch durch die MEDDIC-Methode zu qualifizieren. Gemeinsam analysierten wir: 1️⃣ #Metrics: Waren die wirtschaftlichen Vorteile für den Kunden wirklich messbar und überzeugend dargestellt? 2️⃣ #EconomicBuyer: War der wahre Entscheider mit im Boot, oder sprach er immer nur mit der Fachabteilung? 3️⃣ #DecisionCriteria: Hatte der Kunde klare Bewertungskriterien, die ihre Lösung erfüllte? 4️⃣ #DecisionProcess: Kannten wir alle Schritte, die zur Entscheidung führten? 5️⃣ #Identify#Pain: Hatten wir wirklich den dringendsten Schmerz des Kunden identifiziert? 6️⃣ #Champion: Gab es jemanden intern, der ihre Lösung aktiv unterstützte? 🧩 Doch wir gingen noch weiter: Ich führte ihn in die JOLT-Kriterien ein – basierend auf dem Konzept von Dixon, das den „JOLT-Effekt“ beschreibt. Hier ging es nicht nur darum, Blockaden zu erkennen, sondern aktiv mit Unsicherheit und Entscheidungsverzögerung umzugehen: ✔️ #Judges: Hatte er alle Meinungsführer und Entscheider (inklusive derer, die „still im Hintergrund“ sitzen) überzeugt? ✔️ #Options: War der Kunde noch unsicher, ob eine Alternative besser wäre? ✔️ #Landmines: Gab es interne Hürden, Risiken oder Ängste, die der Kunde vielleicht nicht offen kommunizierte? ✔️ #Timeline: Hatten wir den JOLT-Effekt, also die Dringlichkeit und Konsequenzen eines „Nicht-Handelns“, klar gemacht? Der JOLT-Effekt half dem Vertriebsmitarbeiter zu verstehen, dass Kunden oft nicht wegen fehlendem Interesse zögern, sondern weil sie sich vor den Risiken einer falschen Entscheidung fürchten. 🚀 Der Durchbruch: Wir identifizierten eine entscheidende Schwäche: Der CFO – die zentrale Figur für den Deal – war bisher nicht eingebunden. Im nächsten Schritt arrangierte der Mitarbeiter ein Meeting mit dem CFO und stellte eine prägnante ROI-Analyse vor. Zusätzlich sprach er offen an, welche Risiken für das Unternehmen durch Verzögerungen entstehen könnten – und wie diese durch ihre Lösung minimiert würden. 🎯 Das Ergebnis: Der Deal wurde innerhalb weniger Wochen erfolgreich abgeschlossen. 🧰 Die wirkliche Bestätigung meines "Warums"... Meinen über Jahre aufgebauten Werkzeugkasten veränderungsbereiten Teams bereit zu stellen...

Ich musste es abbrechen. Ich hatte schon viele Gespräche mit potenziellen Dienstleistern, aber einer ist mir besonders im Gedächtnis geblieben... Der Gründer hat im Gespräch einfach nicht aufgehört, über die Erfolge seines Unternehmens zu berichten. "Wir drucken praktisch Geld für unsere Kunden. Wir arbeiten mit den bekanntesten Personal Brands auf YouTube." Er verlor nicht einen Satz darüber, wie er mir weiterhelfen kann. Er hat einfach weiter über sich gesprochen. Mir ging das irgendwann auf die Nerven, sodass ich einen Trick angewendet habe, um ihm etwas auf den Zahn zu fühlen: "Erzähl mir mal von einem Kunden, der nicht die gewünschten Ergebnisse erzielt hat. Also... wann habt ihr es vermasselt?" Ich wollte herausfinden, ob er die Verantwortung für Fehler übernehmen kann. Wenn er das macht, kann ich mir eine Zusammenarbeit vielleicht doch vorstellen. Also fing er an: > "Der Kunde hatte ein schlechtes Sales-Team." Was er hätte sagen sollen: "Wir haben das Sales-Team vorher nicht geprüft." > "Der Kunde hatte unrealistische Erwartungen." Was er hätte sagen sollen: "Wir haben nicht die richtigen Erwartungen gesetzt." > "Der Kunde hat nie die Deadlines eingehalten." Was er hätte sagen sollen: "Wir haben die Prozesse nicht perfekt an den Kunden angepasst." Irgendwann habe ich nicht mehr zugehört. Ich erzähle dir jetzt nichts Neues, aber... Zu wissen, wie man mit Fehlern umgeht, ist so kritisch, wenn man erfolgreich sein möchte. Wenn du die Schuld bei anderen suchst, wirst du nie besser. Es zeigte einfach nur, dass das Ego zu groß ist und keine Verantwortung übernommen wird, wenn Dinge schieflaufen. Was ist deine Meinung?

Warum wir uns wie Harvey Specter präsentieren – und auch so liefern!“ Kennst du Harvey Specter aus Suits, den Superstar der New Yorker Anwälte? Er sagt, dass er der Beste ist – und liefert dann auch die besten Ergebnisse. Er verliert einfach keine Prozesse. Diese amerikanische Vorgehensweise, sich als unangefochtener Branchenstar zu präsentieren und dann konsequent abzuliefern, hat ihren Reiz. In Deutschland sieht das oft anders aus. Wenn wir sagen, dass wir die Besten sind, ernten wir häufig ein skeptisches Lächeln. 🤷♀️ Vielen ist das zu laut, gehört sich angeblich nicht. Quatsch ❗ Warum willst du dich mit weniger als den Besten zufriedengeben? Macht doch auch keinen Sinn, oder? Stell dir mal vor: Du arbeitest an einem großen Softwareprojekt. Die Zeit drängt, die Kosten drohen zu explodieren und die Komplexität ist enorm. Dann brauchst du ein Team, das nicht nur redet, sondern liefert. Du brauchst uns ❗ Unsere Mannschaft besteht aus den besten Entwicklern und Architekten am Markt. Das sagen wir aus Überzeugung – und dann liefern wir unsere Ergebnisse. Wir sind keine Personalvermittler, sondern dein Erfolgspartner ❗ Wir liefern maßgeschneiderte Lösungen, die Millionen einsparen und Projekte erfolgreich abschließen. Und das tun wir. Jeden Tag. Bei uns bekommst du nicht nur Versprechen, sondern garantierte Ergebnisse. Warum sollten wir uns nicht wie Harvey präsentieren? Was ist deine Meinung dazu? Darf man sagen, wenn man was kann, oder gehört sich das nicht ❓ #SoftwareEntwicklung #Erfolgspartner #Qualität #Effizienz #Ergebnisse Bildquelle: scoopwhoop.com

Hey Yannik, sag doch mal…   Yannik Eisend ist unser jüngster Transaction Officer. Wir haben ihn gefragt, was er an seinem Job spannend findet und was seine bisherigen Learnings waren.    1️⃣ 𝐖𝐚𝐬 𝐟𝐚𝐬𝐳𝐢𝐧𝐢𝐞𝐫𝐭 𝐝𝐢𝐜𝐡 𝐚𝐧 𝐝𝐞𝐢𝐧𝐞𝐦 𝐉𝐨𝐛 𝐚𝐥𝐬 𝐓𝐫𝐚𝐧𝐬𝐚𝐜𝐭𝐢𝐨𝐧 𝐎𝐟𝐟𝐢𝐜𝐞𝐫?   Am Ende einer Transaktion steht der Abschluss – ein greifbares Ziel, auf das man als Team gemeinsam hinarbeitet. Dabei zählen keine akademischen Titel, sondern einzig und allein die Ergebnisse. Diese erreicht man durch Verhandlungsgeschick, sorgfältige Arbeit und enges Teamwork. Durchhaltevermögen und harte Arbeit zahlen sich aus und bilden am Ende eine runde Sache – genau das fasziniert mich und treibt mich an.     2️⃣ 𝐖𝐚𝐬 𝐬𝐢𝐧𝐝 𝐚𝐮𝐬 𝐝𝐞𝐢𝐧𝐞𝐫 𝐒𝐢𝐜𝐡𝐭 𝐝𝐢𝐞 𝐞𝐧𝐭𝐬𝐜𝐡𝐞𝐢𝐝𝐞𝐧𝐝𝐞𝐧 𝐅𝐚𝐤𝐭𝐨𝐫𝐞𝐧, 𝐮𝐦 𝐢𝐧 𝐣𝐮𝐧𝐠𝐞𝐧 𝐉𝐚𝐡𝐫𝐞𝐧 𝐢𝐦 𝐓𝐫𝐚𝐧𝐬𝐚𝐤𝐭𝐢𝐨𝐧𝐬𝐠𝐞𝐬𝐜𝐡𝐚̈𝐟𝐭 𝐅𝐮ß 𝐳𝐮 𝐟𝐚𝐬𝐬𝐞𝐧?   Die größte Lernkurve und Erfahrungswerte sammelt man durch die Zusammenarbeit mit einem Mentor – wie es Tobias Förster für mich ist. So wird man sowohl gefordert als auch gefördert. Zudem sind aus meiner Sicht zwei Eigenschaften besonders vorteilhaft: Organisationstalent und Menschenkenntnis. Organisation ist entscheidend, weil man oft die Schnittstelle zwischen verschiedenen Akteuren und Abteilungen bildet – vom Marketing über die Buchhaltung bis hin zu Asset Managern, Maklern und Vertragspartnern. Menschenkenntnis ist ebenso wichtig, um die Beweggründe und Motivationen der Beteiligten im gesamten Transaktionsprozess zu verstehen und gezielt darauf eingehen zu können.   3️⃣ 𝐖𝐢𝐞 𝐢𝐧𝐟𝐨𝐫𝐦𝐢𝐞𝐫𝐬𝐭 𝐝𝐮 𝐝𝐢𝐜𝐡 𝐮̈𝐛𝐞𝐫 𝐚𝐤𝐭𝐮𝐞𝐥𝐥𝐞 𝐄𝐧𝐭𝐰𝐢𝐜𝐤𝐥𝐮𝐧𝐠𝐞𝐧 𝐢𝐧 𝐝𝐞𝐫 𝐈𝐦𝐦𝐨𝐛𝐢𝐥𝐢𝐞𝐧𝐛𝐫𝐚𝐧𝐜𝐡𝐞?   Ich treffe mich regelmäßig mit Leuten und tausche mich aktiv aus. So bleibt man stets auf dem neuesten Stand. Die Immobilienwirtschaft bietet viele Netzwerkveranstaltungen, die ich gezielt nutze. Aus Bekanntschaften entstehen oft Freundschaften. Beziehungen sind in unserer Branche entscheidend – es ist ein Geben und Nehmen. Was möchtet ihr noch von Yannik wissen? Schreibt eure Fragen gerne in die Kommentare!

Nie wieder unentschlossene Kunden? 😮🕒 Jetzt geht's ans Eingemachte! 🚀 Wollen Sie das Geheimnis erfahren? 👀 Erinnern Sie sich an meinen Post, der für hitzige Diskussionen sorgte? 🔥 Die Kommentare waren ein wahres Schlachtfeld der Meinungen. 🛡️ Im Mittelpunkt steht die Frage: Wie kann man im B2B-Vertrieb Handlungsdruck erzeugen, ohne aufdringlich zu wirken? Es ist ein Tanz auf dem Seil zwischen Drängen und Motivieren. 🎭 Viele von Ihnen, die im Vertrieb, als Berater oder Ingenieure tätig sind, wünschen sich insgeheim, dass Kunden die Qualität Ihrer Arbeit selbst erkennen. Sie hoffen, dass die Fakten für sich sprechen. Doch wie oft passiert es, dass diese Hoffnung unerfüllt bleibt? 🤷♂️ In diesem Artikel werden wir das Narrativ wieder aufgreifen und tiefer in die Kunst eintauchen, wie man einen Kunden zur Entscheidung führt - ohne zu drängeln, aber mit Entschiedenheit. Dabei werde ich Ihnen konkrete Strategien an die Hand geben, die den Handlungsdruck auf eine Art und Weise erhöhen, die sowohl respektvoll als auch effektiv ist. 📘✨ Die Essenz? Es dreht sich alles um das Verständnis psychologischer Triggers, Timing und die richtige Kommunikation. Wie Sie dies erreichen und gleichzeitig eine langfristige Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen können, erfahren Sie in dem Artikel. 🤝🔍 Bereit für eine provokante Frage zum Schluss? Wie weit würden Sie gehen, um einen Kunden zu einer Entscheidung zu bewegen, ohne Ihre Integrität zu verlieren? Diskutieren Sie mit uns in den Kommentaren. 💬 Lesen Sie den vollständigen Artikel hier: https://lnkd.in/dwms9RrV #Handlungsdruck #B2BVertrieb #EntscheidungenBeschleunigen

Sein Unternehmen zu verkaufen ist ein emotionales Thema. Ich habe davor mit vielen Unternehmern gesprochen – mit denen, die verkauft haben und mit denen, die den Zeitpunkt verpasst haben. Nur die Sache mit dem richtigen Moment ist: Du weißt erst hinterher, ob es der richtige Moment war. Was also sind die Punkte, die ich für mich in die Waagschale geworfen habe:  – Wo sehe ich mich und mein Unternehmen in den nächsten Jahren? – Was muss ich investieren, um dorthin zu kommen? – Wie viel Zeit und Energie habe ich dafür? – Wie muss das Team-Set-up aussehen, um dorthin zu kommen? – Ist jetzt der richtige Zeitpunk? Vor allem die letzte Frage hat mich Wochen und Monate beschäftigt. Und ich bin ganz ehrlich: Sie hat auch dazu geführt, dass ich einmal im Prozess einen Rückzieher gemacht habe. Mir hat es enorm geholfen, die Frage umzudrehen: Warum wäre jetzt nicht der richtige Zeitpunkt? Sich von seinem Unternehmen, dem Namen und der Identität zu lösen, ist gar nicht so leicht. Es ist ein Prozess, der eine Zeit dauert. Und irgendwann, nach vielen wertvollen Gesprächen, hatte ich eine richtige Vorfreude auf die neuen Chancen, die sich dadurch ergeben. Dieser Prozess ist nicht nur extrem wertvoll, sondern auch wichtig für die Entscheidung. Denn im Juli wusste ich: Jetzt ist es durch. Entscheidung getroffen. Ich hab da Bock drauf. Und dann? Notartermin und neues Mindset? So einfach geht es dann doch nicht. Ich habe dieses Video ein paar Stunden nach dem Notartermin aufgenommen. Denn die häufigste Frage, die mir gestellt wurde, war: Wie fühlt es sich an, sein Unternehmen zu verkaufen? #Change #Unternehmensverkauf #OneAgency PIABO

Das Prinzip ist der Tod der Sachlichkeit Mir gehts ums Prinzip! Das ist der Satz, bei dem ich den Raum verlasse ohne zurück zu blicken. Wenn ein Mandat so beginnt oder sich dahin entwickelt, bin ich definitiv der falsche #berater dafür. Der #mehrwert meiner Beratung liegt gerade darin, dass ich ohne jede Emotionalität an die Sache rangehe. Im Mittelpunkt steht immer der Mandant und sein Anliegen. Das geht aber auch ganz unaufgeregt. Fokussiert auf die Interessen des Mandanten suchen wir gemeinsam eine sachliche Lösung. Dabei schaut man sich an, was das Ziel ist. Dann klären wir die verschiedenen Möglichkeiten, um ans #ziel zu gelangen. Es wäre zum Nachteil des Mandanten, wenn zuviele #emotionen den Blick auf die verschiedenen Optionen verstellen. Wenn es nämlich ums Prinzip geht, dann hat man nur einen einzigen Weg vor Augen. Und das ist selten der Beste. Manchmal sogar der Schlechteste. In diesen Fällen kann ich aber keinen Mehrwert mehr bieten. Dann braucht es keinen Berater oder Gestalter, sondern nur noch einen stillen Begleiter. Das sehe ich dann allerdings nicht als meine Aufgabe als #Anwalt . Dafür macht es mir zuviel Spaß, wenn ich mit meinen Mandanten zusammen etwas nachhaltiges schaffe. Ein vertrauensvolles Miteinander lässt es zu, dass während der Beratung alle Optionen offengehalten werden. Die #sachlichkeit , die ich biete, hilft meinen Mandanten dabei, sich nicht von Emotionen auf den falschen Pfad führen zu lassen. Empathie und Sachlichkeit schließen sich bei meiner Beratung nicht aus. Gerade weil die "nackte Sachlichkeit" nicht ganz leicht zu verdauen ist, braucht es auch #empathie , um dran zu bleiben. Immer zum Wohl des Mandanten und seines Anliegens. Da geht's mir dann ums Prinzip 😉 #rechtsanwalt_hoerber #bleibensiesachlich #unternehmer #unternehmen

Ich bin unbequem. Also. Warum gerade Du? Eine Frage, die ebenso häufig kommt, wie die Frage nach dem Wert unserer Premium Dienstleistung CFO as a Service. Die ehrliche Antwort auf die erste Frage ist theoretisch für jeden anders. Praktisch lässt sie sich aber dennoch pauschal beantworten. Du willst Premium Qualität mit höchstem Leistungsanspruch und der Sicherheit, dass es läuft. Am Ende ist jeder Dienstleister ein Dienst-Leister. Wie genau der Einzelne seine Rolle als “Leister” versteht, liegt in den Sternen. Für wen Du Dich entscheidest liegt in Deiner Hand. Leistung und die Bereitschaft zur Erbringung derselben ist zumeist relativ einfach zu erkennen, wenn man genau hinschaut und unangenehme Fragen stellst. Mandanten sollten Dienstleister genau hinterfragen. In unserem Fall sollten aber Dienstleister auch ihre Mandanten genau hinterfragen. Was ist Realität? Worauf kann ich mich im Worst Case stützen? Wie ist die Person und ihre Persönlichkeit hinter der Dienstleistung und dem Unternehmen gepolt? Diese Fragen sind integral für die Wahl des richtigen Partners. Vielen bin ich zu straight und zu kritisch, wenn sie die ersten Berührungspunkte mit mir erfahren. Aber warum sollte ich Dir nach dem Mund reden? Meine professionelle Rolle ist selten davon geprägt, Dir ein gutes Gefühl zu vermitteln, wenn die Umstände schlecht sind. Vielmehr definiert sich meine Rolle darüber, Tatsachen zu schaffen. Produktive und progressive Tatsachen. Es gibt viele nice guys mit dem Hang zur überzogenen Nettigkeit. Aber ganz ehrlich: Am Ende will ich als Unternehmer gewinnen und nicht mit vermeintlich gutem Gefühl scheitern. Gute Gefühle zahlen keine Rechnung. Ergebnisse zahlen. Be a pro, not a bit**.

Wer ist der Entscheider? Oder gibt es mehrere? Wenn Du diese Frage zu früh stellst, kann Folgendes passieren: Gibt es neben deinem Gesprächspartner noch weitere Mitentscheider, kann dieser sich zurückgesetzt oder in seiner Rolle nicht ernst genommen fühlen. Mit welchem einfachen Trick Du das im Verkaufsgespräch ganz unauffällig herausfindest, erfährst Du im heutigen Beitrag. Schreib mir gern danach in den Kommentaren, wie dir dieser Insider-Tipp gefällt.